Interview - Pharma Beaute Mag

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Rencontre avec Philippe MASCARAS

Propos recueillis par Eléonore PORPHIRE
Pharma Beauté Mag : Pouvez vous nous présenter Inca Rose. Que pensez vous qu'il faut retenir de cette marque ?
 
Philippe Mascaras : IncaRose est une marque italienne qui est née à Milan il y a 30 ans. Le premier produit fabriqué est un soin a base de rose musquée du Pérou, d’où le nom IncaRose. L’utilisation de l’acide hyaluronique est le socle de la marque. L’acide hyaluronique est utilisé sous différentes formes et formulations afin de correspondre parfaitement à l’action visée, végétale ou encore réticulée par exemple.
 
PBM : Selon vous, pourquoi les pharmaciens devraient choisir d'intégrer Inca Rose à leur linéaire ? Qu'avez vous à leur apporter ?
 
P.M : Le charme italien traverse les Alpes pour séduire les françaises au premier coup d’œil ! Les packagings sont très faciles à mettre en scène dans le cadre d’un merchandising percutant. Et surtout, nos soins fidélisent les consommatrices qui deviennent fans de la marque dès la première utilisation. Nous faisons régulièrement des clins d’œil aux pharmacies sur nos réseaux sociaux et nous proposons aussi une belle visibilité avec un "store locator" sur notre blog dédié à l’acide hyaluronique et ses vertus.
Tous nos produits sont déclinés en format présentoir, comme par exemple notre gamme de masques, qui se vent à l'unité, afin de faciliter le lancement prés des caisses et donner une excellente visibilité aux produits. L’achat d’impulsion est la clé de notre marketing, pour le pharmacien, avec un franco de commande très bas. La marque IncaRose est une réelle opportunité commerciale, sans nécessité de se stocker. Plus de 150 pharmacies l’ont compris et chaque semaine de nouveaux partenariats se créés.
En résumé, IncaRose est une véritable alternative aux grandes marques traditionnelles : implantation à la carte avec un franco très bas, des opportunités commerciales, des innovations permanentes (5 ce mois-ci) et les bénéfices d’une stratégie de communication digitale au plus près des consommatrices.
 
PBM : Inca Rose regroupe de nombreuses références déjà, laquelle conseilleriez-vous pour commencer et pourquoi ?
P.M : Le quatuor gagnant est :
- la gamme de masques, emblématiques de la marque, désormais élargie à 13 soins spécifiques.
- les sticks lèvres Diamond et Piu Volume, qui selon les actions visées, proposent hydratation renforcée, action volumatrice et une esthétique unique dans un packaging très glamour.
- les BB Creams perfecteurs de peau, incroyablement efficace qui s’adapte au type de carnation de la consommatrice (peaux claires ou plus mates)
- et enfin, les soins contours des yeux My Eyes, des actions simples et efficaces pour réduire les poches et cernes.
PBM : Pas toujours évident de s'implanter, ni de conquérir de nouveaux clients alors comment envisagez-vous de faire connaître ces produits au public ? Quel développement avez-vous prévu en France ?
P.M : Nous privilégions le canal de la pharmacie et de la parapharmacie, qui a fait ses preuves en Italie. Nous croyons dans le maillage de ce réseau et l’apport de conseil des équipes officinales. Là-bas, IncaRose est très connu des pharmaciens qui ont compris la logique de la marque : achat d’impulsion, efficacité des produits et petits prix.
C’est tout cela que nous expliquons chaque jour aux pharmaciens, dans leurs intérêt et pour le succès commercial dIncaRose. Nous souhaitons bâtir des partenariats gagnants pour tous.
Concernant le public, nous allons devoir innover dans le concept, les produits et la façon de communiquer... Le processus est d'ailleurs bien enclenché. C’est ce que nous faisons notamment sur le web, grâce au soutien d’une communauté grandissante de followers, bloggeuses et partenaires média.
Notre capacité à agir vite pour organiser un évènement, une opération promotionnelle ou une animation sur le lieu de vente est une de nos forces.
En France, nous sommes principalement présents à Paris et dans le Sud Est, ainsi que la Corse. Le développement passera par Toulouse, Lyon et remontera vers le Nord. A cet égard, nous recherchons des agents commerciaux pour étoffer notre dispositif . Notre 1ère pharmacie partenaire va ouvrir prochainement à Lille et nous en sommes très content. Le « made in Italy » plait à tous, et fait rêver les consommateurs. C’est cela aussi l’identité d’IncaRose.

PBM : Enfin, quel conseil donneriez vous aux pharmaciens pour vendre vos produits ?
P.M : Ce serait présomptueux de donner des conseils aux pharmaciens. Par contre, nous savons ce qui marche. C’est pourquoi nous proposons des trainings produits aux équipes officinales, car il est important de connaître les B-A-BA de l’acide hyaluronique et ses vertus. Ensuite, nos produits au format « présentoir » et nos packagings clairs, explicites et voyant, aide aussi à la vente et à l’achat d’impulsion de la consommatrice qui vient chercher ses médicaments ou tout autre produit de santé. Cela contribue à développer le panier moyen de la pharmacie.
En Italie, les produits à usage unique que nous proposons, tels que les masques, les patchs ou les gants hydratants pour mains, sont appelés les « bonbons de la pharmacie ». C’est cette impulsion que nous souhaitons initier. Acheter un masque à 6€ représente un acte d’achat a faible coût, "made in Italy" pour un moment de bien être que s’offre la consommatrice, comparé à un massage ou une séance dans un spa. Le bien être à domicile fait aussi partie de nos valeurs.
Enfin, il faut améliorer le merchandising. Nous constatons chaque jour que nos produits sont mal présentés, dévalorisés, voire même cachés au fond d’une étagère ; alors que nous consacrons énormément de temps et d’investissement à développer des packagings et présentoirs attractifs. C’est dommage et c’est se priver d’opportunités de ventes.
Voilà ce que nous tentons d’expliquer aux pharmaciens pour réaliser de bonnes ventes et séduire davantage de consommatrices. Les mentalités changent peu à peu et certains ont définitivement adopté le réflexe IncaRose que nous avons présenté lors de notre dernière opération, pour les 20ans du Buddha Bar à Paris.
 
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