Interview - Pharma Beaute Mag

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Interview

Interview

Rencontre avec :
Yannick JANUARIO pour SKINCLEVER


La structure Française est dirigée par Yannick Januario, diplomé de l’Institut Supérieur International du Parfum et de la Cosmétique. Il a exercé des fonctions dans des Maisons de Parfumeurs de renommée internationale et dans des laboratoires de cosmétologie “dynamique” Français et Américains.



Pharma Beauté Mag : Votre approche est très innovante, pouvez vous nous expliquer les raisons de son succès ?


Yannick JANUARIO : Depuis plus de 4 ans, nous accompagnons les pharmacies à se différencier. Toutes les pharmacies en France ont les mêmes marques de cosmétiques et la différenciation des pharmacies se fait malheureusement bien souvent sur le prix uniquement. Cette situation entraine une baisse de marge année après année. Face à ce constat, nous accompagnons plus de 400 pharmacies qui ont lancé leur propre gamme de cosmétiques. Les soins sont élaborés par un Club qui regroupe l’ensemble de nos clients et ou chaque pharmacien est force de  proposition à l’élaboration de ces soins. SkinClever est l’unique laboratoire Français en mesure d’accompagner les pharmacies dans cette démarche. Le consommateur a de son coté, un produit de qualité avec un prix inférieur aux leaders du marché.

PBM : Deux pharmaciens dans la même rue peuvent-ils avoir leur propre gamme cosmétique ?
Y.J. :
Nous mettons systématiquement une exclusivité sur une zone de chalandise que nous définissons avec le pharmacien car cela n’a pas de sens d’avoir 2 pharmacies dans la même rue proposant une gamme de cosmétiques à leur nom.


PBM : Avez vous une offre pour les groupements ?
Y.J. :
Nous avons effectivement une offre pour les groupements et nous accompagnons déjà un certain nombre de groupements pharmaceutiques pour lesquels nous avons réalisé des gammes spécifiques.

PBM : Le marketing et la communication sont un facteur clé de succès pour les marques, comment faites-vous ?
Y.J. :
SkinClever n’est pas uniquement un industriel. Nous avons en interne l’ensemble des compétences de marketing et de communication. Notre agence de communication est à la disposition des clients pour la réalisation des logos, flyers,  vitrophanies, panneaux vitrines, présentoirs de comptoir etc. Nous accompagnons les pharmacies dans le lancement de leur marque et proposons aussi des opérations ponctuelles comme les offres avec cadeaux contre achat « 1 trousse Prestige offerte pour 2 soins achetés ». L’objectif est de donner aux pharmaciens les mêmes leviers qu’une grande marque peut proposer.

PBM : Quels sont les spécificités de vos produits ?
Y.J. : Les soins sont fabriqués exclusivement en France dans deux usines (Bretagne et Provence). Plus de 90% des ingrédients sont d’origine naturelle issue d’un environnement Bio marin préservé. Tous les soins sont sans parabènes, sans triclosan, phatalate, etc…

Ces soins sont élaborés en collaboration avec les équipes des pharmacies. Les actifs utilisés sont objectivés pour leur efficacité. Nous proposons une gamme courte afin de ne pas remplir les rayons avec des références qui ne tournent pas. Nous proposons aussi d’autres gammes orientées plus parfumerie comme une gamme à l’Or colloïdal 24 carats ou au Caviar. Les textures et les actifs sont innovants et proches de ceux de la parfumerie, notre coeur de métier historique.

PBM : Comment se comporte le consommateur par rapport à cette démarche ?
Y.J. :
Dans l’inconscient du consommateur le pharmacien a toute légitimité pour avoir sa gamme de cosmétiques. Ensuite le produit fait le reste. Notre chiffre d’affaires est composé à plus de 80% des réassorts. Mr Malot Pharmacien à AVALLON (89) a fait l’analyse suivante : « Au bout de ces 4 mois : notre clientèle "Pharmacie MALOT" passe manifestement en phase de réachat et nous avons maintenant bon nombre d'achats spontanés: il y a donc bien une réelle adhésion à la qualité de ces produits ! »


PBM : Quels sont les bénéfices pour les Pharmacies ?
Y.J. :
Pour un pharmacien, les bénéfices sont multiples. Avoir sa propre gamme cosmétique lui permet de se différencier et de fidéliser ses clients car il y a uniquement chez lui qu’on retrouve les soins. L’autre impact est la marge sur ce type de produit. Les pharmacies réalisent des coefficients de 3 à 4 pour un prix de vente public inférieur aux leaders du marché. Par exemple, la crème anti-âge jour est vendue 9,79 € par SkinClever  et  le pharmacien la revend 34,50 € voir plus.
La marge ainsi réalisée permet véritablement de rentabiliser l’investissement des équipes dans la parapharmacie. Enfin le lancement de la gamme de cosmétiques au nom de la pharmacie fédère les équipes sur ce projet au travers d’une formation de lancement animée par SkinClever.



 
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